Čaša napola puna

Čaša napola puna

Da bi ju bolje razumjeli, moramo odmah na početku demistificirati pojam prodaje i uzeti za primjer bilo koje drugo zanimanje - doktora, frizera, učitelja ili konduktera.

Uz osnovno znanje profesije svako od tih zanimanja traži i napredno poznavanje prodaje. Niti jedna osoba ne može vam pružiti adekvatnu uslugu ukoliko je namrgođena, potištena, neprimjereno odjevena, dosadna ili nepristupačna.

Liječniku kojemu povjeravate svoje zdravlje ili život nećete ući u ordinaciju ukoliko je deprimiran. Tražit će te od njega znak podrške, osmjeh, rješenje za vaš oporavak…

Frizer koji vas dočeka namrgođeno odbit će vas svojom pojavom na samim vratima salona bez obzira na njegovu stručnost. Jednako tako važi i za učitelje. Znanje koje nam učitelji pružaju nije dovoljno ukoliko ga ne usvojimo svojom "glavom".

Dakle potrebna je obostrana komunikacija (čitaj: fluidni komunikacijski kanal) koja se oslanja na razumijevanju i empatiji (grč. empathes – veoma uzbuđen, strastven).

Stoga je ovladavanje tehnikom prodaje bitno bez obzira na spol, dob, rasu, stupanj obrazovanosti i podneblje u kojemu živimo.

Prodaja je poslovni akt između najmanje dva sudionika u kojoj se pretpostavlja da će jedan od sudionika dobiti ono što želi, bez obzira da li je drugi sudionik na početku prodaje svjestan da upravo to želi kupiti (Mirko Prusac).

Da bi pobliže shvatili značenje prodaje valja se podsjetiti na riječi predsjednika SAD-a Billa Clintona, koji je 1994. godine napisao: "Uopće ne postoji mogućnost da zatvorimo naše granice i vratimo se u dane izoliranosti. Pokušaj da se tako učini bila bi bezvrijedna zadaća, osuđena ne samo na zanemarivanje, već na trajno niži životni standard."

Clinton je, za razliku od svojeg nasljednika, shvatio moć prodaje, kako u ekonomskim tako i u političkim pitanjima. Vojna sila – ma koliko ona bila impresivna – stvara strah i netrpeljivost, a prodaja otvara granice dobra i blagostanja.

Kako bi još više dočarao značaj prodaje, citirat ću riječi oca moderne ekonomije Adama Smitha, koji je u svojevrsnoj bibliji ekonomije Bogatstvo naroda, objavljene davne 1776. godine, napisao: "Naš ručak ne očekujemo zbog dobrohotnosti mesara, pivara ili pekara, već zbog njihova obzira prema svom vlastitom probitku."

Tehnika prodaje obuhvaća na stotine, možda i tisuća regula, kako pisanih tako i onih nepisanih. Razlog tome je što se još nije rodio takav prodavač koji bi uspio sve regule svrstati u jednu knjigu, ali nije zanemariva ni činjenica da se i mnoge zakonitosti prodaje svakodnevno nadopunjuju i modificiraju pa je nemoguće biti u stalnome trendu.

Osobno, kada sam počinjao raditi kao prodavač osiguranja nisam ni sanjao da će mi jednog dana biti neophodan mobitel. Svakodnevno sam se služio telefonskim govornicama ili sam pozive obavljao iz stana ili ureda. O prijenosnom računalu i elektroničnom rokovniku da i ne govorim. Sve su to bile tehničke svari koje u to doba nisam smatrao bitnim za prodaju.

Danas gotovo ne mogu ni zamisliti kakav bih uopće bio prodavač bez tih, tada meni nebitnih, stvari.

Natprosječan prodavač odskače od ostalih jer provodi više vremena u razmatranju mogućih opcija prodaje, s ciljem da jedna od njih urodi plodom.

Istraživanja koja su provedena prije nekoliko godina u Europi i SAD-u govore da čak 75 posto kupaca donose pozitivnu odluku o kupnji na osnovu osobina prodavača: stavu, izgledu, ponašanju i znanju koje prodavač posjeduje.

Kada smo se već primili statističkih podataka nije na odmet spomenuti i da 20 posto prodavača ostvari čak 80 posto ukupne prodaje u svijetu; što znači da onih 80 posto prodavača uspije prodati svega ostalih 20 posto proizvoda.

Poražavajuće bi bilo da spomenuti podatak svrstamo u mogući alibi za naš eventualni neuspjeh. Razlog tome je jednostavan: ne postoje neuspješni prodavači!

U svijetu globalizacije i nevjerojatnoj tehnološkoj ekspanziji na početku 21. stoljeća prodaja može biti samo prosječna ili natprosječna.

Uspjeh se krije u našim glavama. Ili kako je to jednom prilikom rekao Henry Ford: "Mislite da možete – ili mislite da ne možete – u pravu ste!"

Ako ne želite ostati samo na željama, dobro bi bilo da poradite na vlastitom stavu. Ili, točnije rečeno, pozitivnom stavu.

Je li vam čaša na pola puna (optimizam) ili na pola prazna (pesimizam), ovisi isključivo o vama. No, dobro bi bilo da se usredotočite na čašu koja je na pola puna.