Kako ostvariti cilj

Osim što ispituje više pristupa prodaji, prodavač posvećuje i znatno više vremena u razmatranju zaključenja posla. Samo detaljnom analizom činjenog i planiranog može se identificirati problem.

Za ovu analizu nije potrebno visoko obrazovanje već jednostavan ali detaljan način promišljanja činjenog ili planiranog.

U praksi to izgleda ovako: nakon učinjene prodaje (bilo uspješne ili ne) odvojiti nekoliko minuta za razmišljanje o koracima koji su nas doveli do trenutnog rezultata. Osobnom percepcijom minule prodaje odvojit ćemo dobre od loših poteza.

Isto vrijedi i za planirane zadatke. Prodaja u prvom redu nije neograničeno dug posao. Ciljevi prodaje se određuju unutar nekog realnog raspona vremena, a nagrada mora biti ostvarena.

Cilj prodaje mora biti jasno određen i terminiran. Želite li kupiti BMW od prodaje investicijskih fondova, neka vaša kupnja limenog ljubimca bude vremenski (ali i realno) određena.

Planirate li otići na neko egzotično putovanje, točno odredite datum vašeg polaska. Jedino na taj način prodaja postaje svrsishodna a vi prodavač koji ima jasno određene smjernice.

Zatim napravite strategiju koja će vam omogućiti sredstva za ispunjenje vaših želja. I, najvažnije, prionite poslu - točnije prodaji.

Kad jednom ostvarite cilj, ne znači da vaša prodaja time prestaje. Naprotiv, zadajete si nove izazove te tako i nove smjernice. Zato prodaju možete vidjeti kao niz epizoda u kojoj svaki put očekujete sretan završetak.

Prodaja traži od vas da budete strpljivi. Nekoliko loše odrađenih poslova ne čini vas lošim prodavačem. Sjetite se one uzrečice: "Nije sramota pasti, puno je veća sramota ponovno se ne ustati."

Iako u školi osobno nisam obožavao matematiku rado se služim matematičkim procesima u prodaji. Nakon niza padova, matematika jasno kaže da mora doći i do uspona. Ili, nakon kiše - dolazi sunce.

Ustrajnost u prodaji je bitan čimbenik za uspjeh. Radujte se svakom uspjehu i pokušajte ga matematički izračunati. Ako od pet obavljenih prodaja imate jednu uspješnu, oduzmite negativne i jednostavno ih izbacite iz glave. Važan je samo uspjeh i nagrada koja neminovno slijedi. Kao dobar prodavač morate se naučiti biti nenametljivi, ali i neprimjetni.

No, nikako se nemojte držati one šaljive uzrečice: "Nemojte prodavati ništa prije deset ujutro ali ni poslije četiri popodne. Prije deset kupac će misliti da ste nestrpljivi, a poslije četiri da ste očajni."

Nemojte dozvoliti da kupac u vama vidi osobu koja jedino želi zaraditi jer to nipošto ne smije biti platforma prodaje. Ako neprimjetnim i nenametljivim pristupom zadobijete povjerenje kupca, vrata su vam širom otvorena za razne mogućnosti prodaje. To se najlakše postiže aktivnim slušanjem i jasnim pokazivanjem empatije.

Želite li biti uspješni, ugledajte se na Švicarsku. Budite neutralni, a ako baš i morate dati nekakav komentar neka on bude neodređen. Što više budete nepristrani, to su vam veći izgledi za uspjeh. Osim toga, kupac će vas više cijeniti ako mu ne povlađujete, ali i ni ne osporavate njegovo mišljenje.

Svaki sukob s kupcem je poguban za prodaju. Čak ako kupac i verbalno napadne vaš proizvod ili poduzeće za koje radite, ne ulazite u nikakav sukob. Nemojte dozvoliti da vas bilo koja rečenica izbaci iz takta.

Pokušajte na svaki napad odgovoriti argumentirano i blago. Daleko veći učinak ćete postići ako, umjesto riječi "ne slažem se s vama", upotrijebite slijedeću varijantu: "U pravu ste kad to kažete ali naš proizvod je postigao iznimne rezultate u… Nadam se da ste čuli za to?"

Možda ste čuli za američkog humoristu Arta Buchwalda, čije kolumne su prenosile više od 500 novina diljem svijeta? U jednom intervju je rekao: "Život je grozan, a jedini način da se borim je da nasmijavam ljude."

Kupci žele da se poistovjećujete s njima. Stoga se zadnjih godina sve češće upotrebljava tehnika zrcaljenja. Već sam spomenuo suosjećanje kao pristup verbalnog odražavanja na aktivno slušanje. No, zrcaljenje je i kada svjesno pratite pokrete kupca te ih neprimjetno zrcalite na kupca. Učinak je pozitivan feedback.

I za kraj bih još istaknuo samo nekoliko konkretnih elemenata koji su bitni za uspješnu prodaju a nalaze se u samome temelju za uspjehom:

* prodavač ne smije prodavati proizvode u koje sam ne vjeruje. Da bi to dokazali prije upuštanja u posao najbolje je da se osobno uvjerite u kvalitetu proizvoda. Po mogućnosti, budite prvi kupac tog proizvoda prije nego ga ponudite drugoj osobi. Time će te steći veću samouvjerenost i iz prve ruke znati o svim prednostima i nedostacima proizvoda.

* bez obzira na kvalitetu proizvoda, ne preuzimajte prodaju bez jasno određenog postotka koji vas zadovoljava. Humanitarni rad ili volontiranje je hvale vrijedno. Ali, za to nije potrebno učiti o vještinama prodaje. Postotak ili naknada za prodani proizvod moraju biti precizno određeni kako bi vi u svakome trenutku znali kolika je vaša zarada nakon obavljena posla.

* prodaja zahtjeva filantropiju. Naprosto ne možete prodavati vaš proizvod ukoliko ne volite ljude. Osobe koje ne podnose prisustvo drugih ljudi teško će pronaći kupce. Možda zvuči smiješno ali postoje ljudi koji su dovoljni sami sebi. Narcisoidan i egocentričan karakter otežava posao prodavača. Stoga je najbolje da se preispitate prije nego krenete u prodaju jer mnoge osobe nisu ni svjesne svojih vrlina kao što ne poznaju ni sve svoje mane.

* mjesta na koja ne želite ići ni pod koju cijenu mogu biti znatna prepreka vašem poslu. Prodavač je svjetski putnik, makar u čitavom radnom vijeku ne prevali ni nekoliko kilometara od doma. Da bi upoznali ljude, pohađali seminare, ispitali tržište, posjetili tvrtku za koju radite – uvijek morate imati pripremljen kofer s nužnim stvarima. Strah od nepoznatih mjesta i cenzuriran vidokrug otežati će vam posao prodavača. Bit ćete na margini događanja a već sam spomenuo da je prodaja postala znanost koja iz dana u dan evoluira.